Il buyer ha un ruolo cardine nella GD e in particolare nella Frutta & Verdura determina l’assortimento nel suo complesso e nella sua suddivisione per segmento; determina inoltre la scelta dei fornitori e la quota di fornitura per ciascuno di essi; infine dipendono dalle sue decisioni il prezzo di vendita e di costo (compatibilmente con il mercato). In pratica è un ‘dominus’, dotato di delega pressoché assoluta. Sceglie cosa e dove comprare, pur con il vincolo degli standard di qualità definiti. A differenza di altre merceologie, dove la disponibilità dei produttori è contenuta, i suoi potenziali interlocutori sono centinaia di produttori di frutta e ortaggi. Dall’importanza delle sue competenze e decisioni consegue il rilievo che viene attribuito in azienda alla sua figura professionale. Generalmente conserva il ruolo per molti anni, diversamente da altri comparti ove l’avvicendamento è frequente.

Iniziai ad operare in GD nel 1974 e la figura del buyer aveva qualcosa di leggendario, un oracolo! Per ogni carenza o disservizio, raccontava scenari da fiaba: le navi con le banane ferme a Panama a causa delle tempeste tropicali, l’eruzione dell’Etna che aveva sporcato le arance, gelate notturne ad aprile che avevano compromesso la fioritura dei meli… insomma, come diremmo oggi, “cascava sempre in piedi”, non era mai colpa sua. Da sottolineare che a fine gestione, tra inflazione e crescita dei consumi, i risultati quadravano sempre; oggi, con inflazione nulla e la saturazione del mercato, migliorare il risultato della gestione precedente appare un miraggio.

Spesso pressato dalla direzione per la mancanza di risultati, il buyer di oggi dovrebbe riappropriarsi di quegli scenari da fiaba. Ciò gli consentirebbe di spostare il confronto su temi ove ‘i capi’ non sono preparati, mentre sul terreno delle quote di mercato, inflazione ed indici dei consumi, il buyer di solito appare debole. Diversamente, sul terreno che gli è proprio, fondato sulla sua professionalità, sarebbe appunto meno attaccabile, dando una maggiore percezione di affidabilità.

Una seconda causa di stress del buyer di oggi, non inferiore alla precedente, è costituita dai fornitori, da quelli attivi a quelli che aspirano a diventarlo. I primi, stretti a loro volta da risultati insoddisfacenti, lo assediano per ampliare le quote di fornitura soprattutto quando hanno esuberi – situazione che spesso è comune al resto del mercato – o per ricercare un prezzo maggiore. Dal frequente rifiuto del buyer, consegue la minore remunerazione per l’ultimo anello della catena, l’agricoltore, che non vede soddisfatte le proprie aspettative. Un altro fronte aperto con il fornitore è rappresentato dalle richieste di contribuzioni straordinarie, destinate poi a diventare ordinarie.
Più difficile, ma ancora più stressante per il buyer, è la posizione di coloro che vorrebbero diventare fornitori e che spesso si trasformano in telefonisti pedissequi proprio come coloro che ci chiamano ad ogni ora del giorno per venderci pannelli solari, abbonamenti telefonici o forniture di gas. Per salvarsi dall’assedio, il buyer non risponde. Se lo facesse puntualmente non riuscirebbe a svolgere il proprio lavoro a causa dell’insistenza di queste telefonate. Infine, come se il buyer di frutta & verdura non fosse già stressato per i motivi di cui sopra, si aggiunge spesso la rete di vendita, dove albergano numerosi personaggi che si cimentano nel ruolo di esperti, richiedendo articoli non disponibili, spesso condizionati da opinioni personali o anche solo dal mercato dove agiscono, per cui chi, per fare un esempio, commercia ortofrutta in una zona popolare, esprime esigenze diverse rispetto a chi opera in una zona residenziale.

Maurizio Nasato